企业应该怎样确定客户的心理价格（1）

根据客户的经济实力确定心理价格

  客户的心理价格，与很多因素都有关系，而客户的经济实力，对其心理的影响无疑是巨大的。客户经济实力较强，对高价产品的接受程度相对较 高；客户经济实力较弱，对高价产品的接受程度则相对低一些，所以企业在制定价格时，必须对客户的经济实力做细致的考量。

  在哈佛商学院的一节课上，教授要求学生熟读10多页的成本数据，然后 给3个产品定价。学生们按照教授的要求，用了很多时间去计算各种成本， 并参照不同的成本定价模型，制定出理想中的价格。最后，他们向教授演示了给出定价的整个流程，并将最终定价告诉教授。

  然而，学生们所做的一切都没能让教授满意，他全盘否定了几个定价，并说：“你们都错了！因为你们在定价的时候眼睛都死死地盯着成本，却没有关注这几个产品的目标消费群体具有怎样的经济实力。如果产 品的目标消费群体是富裕阶层，而你的定价却很低，那么产品自然无人 问津。”

  从教授的话中，我们不难看出，不同群体具有不同的经济实力，所以对相同产品的心理价格也是不同的。相对而言，富裕群体的心理价格明显比普通群体更高一些。

  所以说，企业在制定价格之前，一定要对产品的主要客户进行详细的分析，根据客户的经济实力去预估其心理价格，之后再制定出更加合理的产品价格。