营销管理中涉及的需求（3）

满足经销商的需求 

经销商的需求是经常变动的，但归根结底是以下三个方面：

（1）经销商销量需求。如果你的产品是畅销产品，不愁卖，这个 吋候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货的销 售，这样他可以从其他货中赚钱。

（2）经销商利润率需求。如果你的产品是新产品，这时经销商 期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也 满意。

（3）经销商稳定的下家需求。如果你的货物实在紧俏，零售店非有 不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠 道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理，管理渠道、管理终端，这 样你也满足了他的需求。

   企业在制定营销政策时，要知道经销商的需求是什么，经销商是要长远发展，还是要短期盈利。企业制定政策时，要考虑到经销商 的发展，而不是仅仅从企业自身出发，也不能仅仅从消费者的角度出发。

   毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成、 管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。

   企业要针对经销商的实际需要，不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。